Get Rich or Die Tryin

Publicado originalmente em 28 de setembro de 2016




Certamente você já leu, ouviu ou presenciou a estória de uma empresa promissora com um produto inovador que depois de crescer com velocidade surpreendente, de repente fechou as portas. Apesar de ser um cenário quase sempre associado com startups, este tipo de situação acontece em todos os lugares e as causas acabam indo para a mesma raiz: o desenvolvimento do produto não foi planejado com o detalhamento necessário para uma execução eficaz. A determinação em transformar uma ideia em um produto viável é fundamental para que um projeto saia do papel, porém é necessário ir além.


As iniciativas que temos dentro da Construção da Proposta de Valor são direcionadas para ajudar neste tipo de cenário, onde pensamos em toda a experiência dentro da Jornada do Cliente para contribuir no planejamento do produto, desde a sua concepção até o momento em que o ciclo de vida precisa ser renovado. Dividimos esta abordagem em quatro fases sequenciais ordenadas pelas respostas a perguntas específicas, com respostas que são aprofundadas de acordo com as características de cada projeto.


Para quem você está vendendo: O primeiro passo que usamos na construção é entender qual é o mercado-alvo e como ele funciona. Existem questões a serem respondidas que determinam quais segmentos deverão ser atendidos e de que forma, se existe uma geografia específica para o produto e as personas envolvidas nas experiências de uso e aquisição do produto.


O que você está vendendo: A definição da Proposta de Valor é influenciada pelas respostas da primeira pergunta e deve responder diretamente a uma única questão: como o produto irá solucionar uma necessidade do cliente de uma maneira que se destaque da concorrência? Com esta resposta, ampliamos a discussão para definir, pelo menos, o modelo de crescimento mais adequado e se parceiros estratégicos serão necessários.


Como você irá vender: Além da composição de preço, abordamos os canais de venda que serão usados, como o ciclo de compra deverá funcionar de acordo com o mercado-alvo que foi definido e qual é a melhor estratégia go-to-market. Normalmente esta fase acaba sendo ampliada para o início das discussões sobre o modelo financeiro que permita investimentos em melhorias contínuas e pontos mais relacionados com a última pergunta.


Como o produto será suportado: Entendemos que dentro da Jornada do Cliente o pós-venda é uma fase tão importante quanto as demais o que guia a discussão para as questões operacionais que mantêm o dia-a-dia da experiência do cliente com o produto plena e os modelos estratégicos que preparam o término do ciclo de vida corrente e a preparação para novas versões alinhadas ao que o mercado-alvo estará pedindo em um futuro próximo.


Boa parte das respostas que vamos desenhando junto com nossos clientes influenciam pontos dentro da mesma fase e em fases posteriores, além de muitas vezes permitirem um refinamento futuro de questões que estavam adequadas para o momento em que foram discutidas, mas que devem ser incrementadas para atender as premissas que vai surgindo naturalmente como resultado do desenvolvimento no mercado-alvo.


O gráfico apresentado a seguir, mostra um exercício simplificado na Construção da Proposta de Valor e ajuda a visualizar como as palavras que colocamos neste post, funcionam na prática. As linhas cinzas são as práticas comuns que trabalhamos com nossos clientes, e as linhas vermelhas mostram algumas das relações que vão sendo criadas na medida em que a discussão cria corpo e enriquece o desenvolvimento do produto.



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